行业巨压下这家企业却实现超50%的年复合增长率?

2019-01-09 10:25:08  来源: 《农财宝典》新牧网   作者: 叶嘉宏

1月7日,山东鲁抗舍里乐药业有限公司在素有“孔孟之乡”的山东济宁举办了“鲁抗动保2019核心经销商年会”。...

随着限抗呼声越来越大、国家对兽药监管和要求逐步升级,兽用化药生产企业将走向下坡路?不见得!1月7日,山东鲁抗舍里乐药业有限公司(以下简称“鲁抗动保”)以“新时代、新鲁抗、新未来”为主题,在素有“孔孟之乡”的山东济宁举办了“鲁抗动保2019核心经销商年会”。

主办方邀请了多位行业专家、鲁抗动保的核心经销商参加,共探新时代下兽药行业的新风向。会上,鲁抗医药股份有限公司董事长兼总经理彭欣向大家宣布,鲁抗动保在重重压力下逆流而上,过去5年的销量年复合增长率达50%以上。

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鲁抗医药股份有限公司董事长兼总经理彭欣致辞

此外,今天,现场还举行了鲁抗动保新建兽药制剂大楼的启动仪式。鲁抗动保根据其退城进园工作内容和兽药制剂发展规划,决定在兽药制剂园区新建兽药制剂大楼。兽药制剂大楼占地面积3240平方米,建筑面积13000平方米,投资1.2亿元。大楼建成后,鲁抗动保的产业化能力将得到全面的提高,完善了兽药制剂生产线和产品结构,是鲁抗提供一站式服务承诺的体现,是鲁抗动保发展的一个新启点。

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参加启动仪式的鲁抗领导,专家,经销商代表合影

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鲁抗动保制剂大楼规划图

兽用化药市场内忧外患,行业加速洗牌

作为全球养殖体量最大的国家,在过去十几年间,中国的养猪业发展迅速,生产水平和效率有了不少的提升。然而,伴随而来的是越来越多、越来越复杂的猪病,正因如此,作为畜牧业健康稳定发展的坚实后盾,兽药行业这些年也得到了快速的发展,兽药市场容量稳步增长,销售额增幅明显,5年间就增长了70亿元。

从行业的细分领域来看,近几年兽用生物制品市场扩容明显,化药市场发展则较为平稳,一方面是由于整体的养殖观念由以往的治病向防病进行转变,另一方面是畜牧行业和兽药行业这几年经历了众多变革,给兽用化药市场带来了不少的挑战。

养殖业走向规模化、消费端饮食要求的提高,使得国家对于兽药的监管和要求不断收紧,而市场也提出了限抗的口号,再加上环保带来原料药紧缺的问题,可谓是给化药企业抛来一个又一个的问题,这些都可谓是兽用化药企业所面临的“外患”。

“限抗不是完全不用药,而是合理用药!”,在“鲁抗动保2019核心经销商闭门征智会”上,不少专家表示,目前行业中大多数人会对“限抗”过分解读,把抗生素过度“妖魔化”,华中农业大学教授袁宗辉认为,在关注抗生素所带来问题的同时,也要正视抗生素的优势,关注不使用抗生素所带来的负面影响。

从兽用化药行业内部来看,如同鲁抗动保技术总监郭强所说的,产能利用率较低、产品品种单一老化、同质化竞争严重、自主创新能力不足成为大多动保企业所面临的困境。在这内忧外患下,企业联合、兼并、重组等市场动作在行业中越来越多见,整个行业加速洗牌。

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鲁抗兽农事业部研发总监郭强介绍鲁抗动保产品工艺创新与研究及产品研发规划。

虽然,兽用化药行业挑战重重,但这并不代表行业已成为夕阳产业。从中国兽用化药企业产能利用率来看,兽用化药存在产能利用率较低的问题,仅有无菌粉针、粉(散)剂的产能利用率超30%,但不足40%,其他类型化药产能利用率不足20%。

而从销售额分布情况来看,兽用化药中抗生素类产品依然占据高达77%的份额,依旧是兽用化药中最核心、最主要的产品。“未来的十几年内,畜牧养殖行业还是没法离开抗生素。”郭强如是认为。

从市场环境变化来看,这些年在环保、行情、疫情三重奏下,中小型养殖场不断退出,养殖业规模化程度和集中度不断提高,而猪场对于产品、厂家的选择也变得更为严谨、苛刻,从产品种类、数量、品质、性价比以及服务体系等方面对兽用化药企业提出了更高的要求。在这种情况下,鲁抗动保又准备如何接招呢?面对这些变招,鲁抗动保总经理朱元东表示鲁抗动保准备通过“修炼内功,巧借外力”来应对。

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鲁抗动保总经理朱元东介绍了鲁抗兽药制剂十三五发展规划

修炼内功:加大研发力度,探索预防保健类产品新领域

“鲁抗动保将把人药研制的技术逐步移植、应用到兽药的研发生产中”郭强表示,鲁抗动保作为一家从人药领域进入兽药领域的企业,从上世纪90年代起开始研发兽药,已有三十多年的历史。

在人药方面,鲁抗储备了大量高端的药品研制技术,接下来鲁抗动保将进一步将人药的尖端工艺逐步移植、应用到兽药领域。这些技术如果应用到兽药的生产中,将从安全性、稳定性等方面全方位提高兽药产品的品质,从而打破同质化竞争的僵局。

据悉,国内中、化药生产企业共有1577家,其中,拥有180个以上兽药生产批准文号的企业仅有2.25%,而鲁抗动保就是其中35家之一,但公司似乎对此并不满足,记者在会议上了解到,鲁抗动保接下来还将加大新产品的研发力度,特别是中药、微生态制剂、 酶制剂等方面的预防保健类产品。

而鲁抗动保之所以做出这样的布局主要是出于两方面的考量。首先,身处国内兽用化药市场的第一梯度,鲁抗动保在响应市场和国家限抗、合理用药的号召方面自然是当仁不让。其次,新业务的探索有助于提高鲁抗动保自主化技术水平和生产能力,有助于企业差异化竞争,以此提高企业的核心竞争力。

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会议现场

巧借外力:推进营销创新,建立新型厂商合作关系

当然,如果仅仅靠苦练内功无异于“闭门造军”,而且在非洲猪瘟的肆虐下,动保厂家需要面对“有效和客户接触”的难题,鲁抗动保技术总监于高水认为,这就需要厂家将进一步加强与经销商资源的联动沟通,共同开发市场。

但相信大家也知道,这几年行业的变革对经销商群体也造成了很大的冲击,被淘汰的经销商不在少数。不过珍谋钧略首席咨询师戈军珍认为经销商不会消亡,因为经销商的资金能力和最后一公里的配送能力,远远超过业务员。不过,经销商也只有积极转型升级才能更好地顺应市场的需要。

在朱元东看来,鲁抗动保的快速发展离不开各位经销商伙伴的支持,因此,鲁抗动保计划在营销上进行创新,不断推进与伙伴们的合作深度,尽全力搭建平台、整合资源,帮助经销商伙伴进一步开拓市场。

据鲁抗动保营销总监刘贵军介绍,2019年,鲁抗动保准备培育10个千万级中大型养殖公司配送服务平台以及200家区域性中心核心经销商,其次,鲁抗动保还将建立中型核心经销商培养模式,以此提高经销商的经营服务质量和核心竞争力。

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鲁抗动保营销总监刘贵军介绍鲁抗动保营销模式升级及2019-2020年营销战略规划

而像这种“共进退”的做法,是鲁抗动保坚持多年的传统,因此,不少经销商对鲁抗动保很是认可。

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鲁抗动保技术总监于高水以《药物的高效利用对降低用药成本及减少发病损失的意义》为主题进行分享。

鲁抗经销商的合作故事

据悉,参加本次盛会的不少经销商都与鲁抗建立了7年、10年、甚至20年不等的长久合作关系,有的甚至从公司成立之初就与选择鲁抗动保品牌共同成长,多年来和鲁抗同甘共苦开拓发展,也见证了鲁抗动保的发展变化。可以说每个人都与鲁抗有一段不可不说的故事。

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福州牧丰生物科技有限公司总经理兰林森(右)

2019年是福州牧丰生物科技有限公司与鲁抗合作的第11年了。牧丰总经理兰林森依然清楚记得2008年他代理的第一个鲁抗产品就是吉力畅(20%替米考星),当时牧丰才成立一年,鲁抗的品牌和产品品质吸引了兰林森与鲁抗合作。凭借着自身努力和鲁抗产品的出色表现,2009年牧丰和鲁抗从一个产品发展到全面合作。

这么多年过去,兰林森觉得鲁抗企业文化中浓厚的儒家思想是双方长期合作的根本,对产品品质的重视,企业上下的敬业精神,诚信为本的经营理念,都是儒家思想的完美体现。比如在福建市场因为环保拆迁而受到冲击的时候,鲁抗给了兰林森充分的理解和支持,在兰林森看来,鲁抗和牧丰之间,真正形成了一种共生共荣的紧密关系,也将支撑双方的合作有着更远大的前途。

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武汉市兴宏鑫牧业有限公司总经理张明安(右)

经销商作为一个商人,通常都是广进天下货物,择优而卖。但也有人会反其道行之,专注一个厂家。武汉市兴宏鑫牧业有限公司总经理张明安便是如此。兴宏鑫2014年一成立就成为了鲁抗在全国各地的第一个办事处。

张明安在养猪业有着20多年的丰富经历,既待过外企,也养过猪,2014年,经过深思熟虑的他却依然退掉了在别的企业的股份,全身心的投入到了与鲁抗的合作之中。

能让张明安如此义无反顾,除了鲁抗的强大实力和优质产品,他特别感动的是鲁抗管理团队对他说的一句话:“有困难,一定要提。”张明安表示办事处就是公司的一部分,代表着鲁抗本身的战略方向,有了鲁抗的全力支持,他在开拓集团化猪场客户方面也是如虎添翼,先后成功进入正大、汉世伟、中粮等集团客户,目前每年销售鲁抗产品超过3000万元。

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南昌振华牧业有限公司总经理邓名华(右)

最近三年是鲁抗飞速增长的三年,鲁抗的经销商自然也是一起跟着起飞,南昌振华牧业有限公司总经理邓名华便深有体会,振华2016年8月开始和鲁抗合作,不到三年业绩便翻了四倍。

邓名华曾在江西某规模猪场长期担任总经理,精通养猪的他创业成为经销商之后,挑选产品也是非常严苛,他表示振华疫苗和化药只给选择一个品牌,疫苗是大华农,化药就是鲁抗。

鲁抗的产品品质也成为了振华营销的最大武器,邓名华坦言如今的动保行业已经是过度营销,单靠营销做进去的猪场,明天可能就被别人又抢走,但鲁抗的产品可以真正留住客户。

邓名华觉得和鲁抗合作最大的感受就是特有安全感,不仅客户可以留得住,遇到什么苦难,鲁抗也从不托辞,尽力为经销商想办法解决。对于经销商来说,和鲁抗合作,产品从来不用担心,专注于想怎么把市场做好就足够了。

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