实习的那些事(刘珠明)

2013-11-06 11:10:26   有人参与

在这个清凉的夏季,最后的暑假,像许多人一样,忙着各种事——实习,考研等等。因为种种原因,我放弃了考研,所以这个暑假找了一份关于农......

 

在这个清凉的夏季,最后的暑假,像许多人一样,忙着各种事——实习,考研等等。因为种种原因,我放弃了考研,所以这个暑假找了一份关于农贸的实习。

杰士是我第一次面试成功的公司。在来到杰士之前,只知道杰士是关于作物健康理疗的农贸公司,对于什么是农贸,什么是作物健康理疗不了解。对于来杰士,我是来学习的。想看看自己适不适合做这类型工作。杰士实习内容是国家水稻产业技术体系"美加富"免疫增产项目。

我们是8月1号到达江门,接着开始培训学习,具体是由叶师兄介绍自己在农贸这一行的心得,经验。接着小红师姐做下乡前培训(主要有三个内容):第一,水稻理疗理念,免疫产品美加富,乌金绿;第二,水稻栽培技术;第三,水稻三虫三害。下乡的主要工作是市场调研和美加富的宣传推广。美加富以"三个三"方案技术推广,分别在移栽前3天,封行前3前,破口前3天喷施美加富。做市场调查,跟农户要沟通好。我们一般驻扎在零售商门店,跟店主了解最近农户农事,农户的需求,跟来店里农户了解其管理情况,再派发样品。在这里,最重要的是要尊重农户,要有专业知识解决他们的难题,这样他们才会相信我们杰士是来帮他们解决问题的,而不仅仅是推销产品。在交谈过程中,可能农户只凭自己经验作出判断,我们就要引导他们思路,使他们了解美加富这个产品。有些农户防备心较强,不愿意与我们交谈,我们可以利用零售商老板作为中间人,介绍我们的产品,要耐心听农户的话语,可能有些会听不懂,也要慢慢引导和交流。宣传推广主要是在附近的零售商的村庄进行美加富的广告粘贴,加强宣传效果。同时观察附近水稻的状况和田亩数,查看示范户田地,布置示范地块。可能有些零售商态度不是很友好。但要好好沟通交流,和零售商商谈建立品牌店。

在实习期间,黄经理给我们实习生上了一堂理论课,何为客户,怎么分析客户?我们给出自己各自的答案,交换劳动价值的对象,赚钱的对象或者其他。发微者的目的是什么?第一个联想到的是自己,我自己发微的目的,再推己及人。再分类。但这样分析出来的结果太主观了,只是凭自己经验空想。其实,是有三个方法可以分析的。1,分析客户目前的困境推测其需求。2,从客户得到的好处判断其需求。3,对一个对象的正确定义推出其需求。从中我们感受到张成为社会上的精英需要具备4种素质:一是看清事物的本质的直觉,二是丰富的知识,三是足够的灵活性,四是稳定的心里素质。这些并非一朝一夕就能够养成,需要我们去学习和积累。经过几天下乡,我们也很迷茫,我们来到这里是为了什么?为了学习和体验农资行业。但连日只做张贴广告,发送样品,收集农户资料,就觉得工作乏味,没有兴趣。而且不清楚整个推广过程,只是师兄吩咐做什么就做什么,积极性就降低了。后来王改华师姐为我们端正了态度。实习不是为了钱,现实与期待不对等产生了恐惧。归根结底是心态不端正。企业家都喜欢讲佛学。对于佛学,我们知之甚少,佛学的几大境界由低到高分别是恐惧,愤怒,欲望,骄傲,勇气,淡定,主动,宽恕,理性。我以为有想法有目的就代表有欲望,但其实不是。欲望代表是理想,是需要行动的和坚持的,而不是只是想想。我们处于阶段应该是恐惧,会害怕一些事,怕做不好。于是,就会有愤怒,在这过程中,会遇到各种不如意事情。这样通过实践,就了解到农资概念,农资行业发展的方向,农资销售的渠道。在市场上,一般是肥料和农药占领绝大多数份额。而在免疫理疗这一块,在中国其他公司还没进军的领域,而杰士已经抢先占领。因此这一块领域是未来发现展趋势,随着人类越来越关注食品安全和环境问题,减少农药用量,低毒农药不可避免。杰士一般的销售渠道是渠道模式,主要通过产出,厂家,区域经销商,零售商,农户,作物这一通路。我们工作主要是零售商和农户之间做好沟通工作。在其中要做到技术挖掘,就是找到市场机会点;商机转换;市场规划;上量入市。通过这些策划,商务谈判来提高自身的能力。总之,要多思考多学习多提问,大胆提出自己的想法,多跟同事交流,合作,共同进步。把每一件小事做好,农户是很实在的人,要是你能够帮他提高农作物产量,他会很热情,有问毕答,如果只是单纯赚钱,是没有长久的利益。本着提高作物产量和品质,农民的收益宗旨,来推广这些产品和提供技术支持。这就是一个良性循环,为公司提供长久利益,实现共赢互利。杰士为我们实习生提供了一个平台,让自己去发现自己长处和不足,借此迅速提高自己能力,这是学校所不能提供的实践机会,在学校,理论知识就很多,就算实习课也是走马观花式的实践。

在实习期间,遇上了超强台风"尤特",整个广东受灾严重,江门地区也下了两天两夜的雨,之后我们下乡查看台山水稻受灾情况,简直一片狼藉,特别是刚刚移栽下去一到两天的秧苗,叶子已经腐烂,根发黑。我们挑了几家受灾严重的农户,免费派发样品,美加富本身就是免疫剂,可以迅速恢复作物生长,激发水稻自行分解酒精。农户每年看天吃饭,每年因天气损失就不计其数,我们现在的国情没法改变这种状态,只能帮助农户尽量减少因天气带来的损失。

在与同事的相处中,也感到杰士这种人文环境,既轻松又谨慎,杰士有七成左右是华农的师兄师姐,相处会很亲切,而且黄经理也说,在公司就应该畅所欲言,勇敢发表自己看法。公司环境优美,干净整洁是一大优点。在这优美环境中,怎么会不努力工作?在宿舍里,也感到无比轻松,虽然开始有点小摩擦,但我们都学会了互相包容,相互帮助。特别是我们第二组的组员,师兄亲切,组员合力,所以工作完成得都不错。

总的来说,在杰士,学到了很多关于农贸方面知识,了解农贸销售具体流程;了解到杰士人文环境;也知道我们实习的真正目的和端正了态度。农民是我们的衣食父母,我们的祖祖辈辈都是农民,对于单纯他们来说,应该用我们学到的知识去帮助他们,而不仅仅只是为了推销产品,提高业绩。谢谢杰士,谢谢各位师兄师姐,谢谢各位同事对我的包容和指导。这是我人生另外一个起点,作为踏进社会的第一步,充满感激。

作者:刘珠明     华南农业大学